Les statistiques sur la génération de leads

L’acquisition de prospects ou la génération de leads est l’un des principaux objectifs de toute entreprise. Les entreprises consacrent de grandes quantités de ressources à la génération de leads. La vérité est que si vos prospects ne sont pas prêts à acheter ce que vous vendez, vous aurez du mal à faire des ventes.

Les bons prospects sont des prospects qui s’intéressent à votre produit ou service et qui sont sur le marché pour effectuer un achat. Ces prospects de haute qualité peuvent aider les entreprises à augmenter leurs ventes et leur retour sur investissement. Cependant, de nombreuses entreprises choisissent encore d’opter pour la quantité plutôt que pour la qualité en ce qui concerne les prospects.

Avec l’introduction d’outils de marketing modernes, de logiciels et de plateformes de médias sociaux, les spécialistes du marketing sont en mesure d’affiner leurs compétences dans l’acquisition de prospects de haute qualité. Le principal défi consiste à déterminer lequel de vos prospects est de haute qualité et prêt à acheter.

Qu’est-ce que la génération de leads ?

Toute personne qui a un intérêt dans le produit ou le service d’une entreprise est considérée comme un prospect. Tout le monde n’est pas un leader, car les gens ont des préférences et des besoins différents. De nombreuses entreprises commettent l’erreur de faire du marketing auprès de tout le monde alors qu’elles devraient se concentrer sur les personnes intéressées par ce que l’entreprise a à offrir.

La génération de leads ou de prospects est le processus qui consiste à susciter l’intérêt des consommateurs pour un produit ou un service dans le but de transformer cet intérêt en vente. Dans le marketing en ligne, cela implique généralement de collecter les informations de contact d’un visiteur (appelées « prospect ») via un formulaire Web.

La génération de leads est une partie essentielle de l’entonnoir de vente pour de nombreuses entreprises B2B, car leurs produits peuvent coûter des milliers de dollars et les visiteurs Web sont moins susceptibles d’acheter leur produit ou service directement sur le site Web. La collecte de nouveaux prospects permet aux entreprises d’éduquer et de nourrir les clients potentiels grâce au marketing par e-mail, avant de contacter directement des prospects qualifiés via des vendeurs.

La génération de prospects est également importante pour l’e-commerce et d’autres entreprises, car l’email marketing est toujours l’un des canaux les plus efficaces pour le marketing en ligne, et la collecte des coordonnées d’un client potentiel permet à l’entreprise de le commercialiser plus tard, même s’il ne fait pas d’achat immédiatement.

Comment fonctionne la génération de leads

Le processus de génération de leads comporte deux éléments principaux : générer du trafic vers votre site, puis les convaincre de partager leurs coordonnées avec vous.

La première étape du processus consiste à trouver un moyen efficace d’attirer des prospects sur votre site Web. En fonction des objectifs et des contraintes budgétaires de votre entreprise, il existe de nombreuses façons de commencer à attirer des prospects sur votre site. Voici quelques-uns des principaux moyens utilisés par les entreprises pour générer du trafic :

Le Search Engine Marketing (SEM) : Le SEM est une forme de publicité en ligne qui implique de payer les moteurs de recherche (tels que Google ou Bing) pour afficher des annonces dans leurs résultats de recherche.
Parce que la recherche est la principale façon dont les gens naviguent sur le Web, cela peut être une grande source de trafic.
Le Search Engine Optimization (SEO) : L’optimisation pour les moteurs de recherche est similaire au SEM, en ce sens qu’elle implique d’obtenir du trafic des moteurs de recherche, mais plutôt que de payer les moteurs de recherche pour des annonces, le référencement consiste à optimiser votre site Web pour les algorithmes des moteurs de recherche afin qu’il apparaisse plus haut dans les résultats de recherche organiques.
Les médias sociaux : Les sites de médias sociaux tels que Facebook et LinkedIn sont devenus certains des sites les plus populaires sur le Web et commencent à rivaliser avec la recherche en tant que principales sources de trafic.
Vous pouvez générer du trafic à partir des réseaux sociaux en publiant du contenu sur les plateformes de médias sociaux ou en payant pour des publicités diffusées sur les réseaux sociaux.
Annonces Display : Ce type de publicité se présente sous diverses formes telles que la vidéo, l’image, l’audio ou le texte. Ces annonces peuvent être achetées sur des sites Web pertinents afin de générer ce trafic vers votre propre site, généralement via des modèles de paiement par clic (PPC).
Événements hors ligne : Le marketing en ligne peut souvent commencer hors ligne. Des événements tels que des conférences et des rencontres de l’industrie (salons, foires, etc) peuvent être de bons moyens de réseauter avec de nouveaux clients potentiels, de les informer sur votre marque et de les amener sur votre site Web. Il peut s’agir d’événements auxquels vous assistez en tant qu’invité, d’événements que vous parrainez ou d’événements que vous organisez vous-même.

Une fois que les visiteurs commencent à arriver sur votre site, l’étape suivante consiste à les convertir en prospects via un formulaire en ligne. Cela peut être fait en utilisant de nombreuses tactiques de génération de prospects différentes, mais implique d’intéresser les utilisateurs à votre produit ou service et de les amener à soumettre leurs coordonnées, souvent par l’utilisation d’une incitation (connue sous le nom de « lead magnet »).

Voici les stratégies marketing courantes que les entreprises utilisent pour générer des prospects :

Contenu : Fournir un contenu de haute qualité en échange d’informations de contact est une pratique courante dans la génération de leads. Ce contenu peut aller d’un livre blanc, d’une étude de cas ou d’une infographie à un ebook ou à une vidéo exclusive.L’idée est d’attirer les clients potentiels de votre public cible avec un contenu pertinent pour votre entreprise et de leur demander de fournir leurs coordonnées avant de pouvoir accéder gratuitement au contenu.
Webinaires : Un webinaire est une session vidéo en direct que vos visiteurs peuvent visionner et à laquelle ils peuvent participer. Les webinaires durent généralement entre une demi-heure et une heure et fournissent des informations et du matériel éducatif sur un sujet spécifique.Parce que les webinaires sont interactifs et nécessitent un gros investissement en temps, ils peuvent être un excellent moyen non seulement de créer un prospect, mais aussi de l’éduquer et de le convertir.
Pages de destination : Le meilleur outil de génération de prospects est votre produit. Si vous avez un produit convaincant qui résout un problème majeur, les visiteurs voudront fournir leurs coordonnées même sans aucune incitation.Présenter votre produit de la manière la plus attrayante se fait souvent par le biais de pages de destination ou de pages de vente, qui aident à éduquer et à convertir les clients potentiels. L’optimisation des pages de destination est la clé pour vous assurer de tirer le meilleur parti de ces pages.

Une fois qu’un prospect est créé, si le client se trouve sur le marché cible, le prospect devient un Lead Qualifié en Marketing (MQL pour Marketing Qualified Lead) et l’équipe de marketing numérique commencera à nourrir le prospect via des campagnes marketing.

Ce processus de développement implique généralement des campagnes d’automatisation du marketing sur des listes de diffusion spécifiques pour faire un suivi avec du contenu qui aide à éduquer et à persuader les prospects de devenir éventuellement des prospects.

En résumé, la génération de leads peut être définie comme le processus d’attraction de prospects et de les convertir en quelqu’un qui s’intéresse aux produits et services de votre entreprise. Les marques modernes utilisent diverses stratégies de génération de leads telles que:

Blogs
Email Marketing
Marketing sur les médias sociaux
Réseautage
Coupons de réduction ou bons cadeaux
Événements et séminaires en direct
Pages de destination du site Web

Ce ne sont là que quelques stratégies que vous pouvez utiliser pour attirer des clients potentiels vers votre produit ou votre offre. La plupart des entreprises préfèrent s’en tenir à ce qui fonctionne le mieux pour elles, car les stratégies de génération de leads diffèrent selon l’industrie.

Une fois qu’un prospect a été nourri, un prospect peut être convaincu de faire un achat entrant sur le site Web ou en contactant un vendeur, le transformant en un prospect qualifié pour les ventes. Dans les ventes d’entreprise, c’est souvent l’équipe de vente qui contacte le prospect pour conclure la transaction.

Comment améliorer votre génération de leads

En plus de générer plus de trafic vers votre site, il existe de nombreuses façons d’optimiser votre site Web afin de générer plus de prospects.

Étant donné que le contenu est souvent une incitation clé pour générer des prospects, expérimentez différents éléments de contenu, le placement d’appel à l’action et les aimants principaux pour déterminer quel type de contenu fonctionne le mieux. Cela implique généralement d’identifier vos personas d’acheteurs clés et de créer du contenu qui serait convaincant et utile pour générer des prospects de qualité.

Au-delà des incitations, un élément clé de l’entonnoir de conversion qui peut être optimisé est souvent le formulaire de prospect. Bien qu’il soit avantageux d’un point de vue commercial de collecter autant d’informations que possible sur un prospect, plus de champs de formulaire entraînent une réduction des soumissions de formulaire. Expérimentez avec différentes longueurs de formulaire pour voir ce qui est optimal en termes de capture de leads et d’informations sur les leads.

Il existe de nombreux autres aspects d’un site qui peuvent également être optimisés, allant d’un appel à l’action clair à la distraction du site libre et la facilité à naviguer afin que les utilisateurs puissent facilement accéder au contenu que vous souhaitez.

L’exploration des données d’une plate-forme analytics peut être utile pour visualiser la façon dont les prospects potentiels naviguent sur votre site.

Comment utiliser les tests A / B pour améliorer la génération de leads

Bien qu’il existe de nombreux éléments de votre site qui peuvent être améliorés, vous ne voulez pas simplement les mettre en œuvre tous en même temps et espérer le meilleur. C’est là que les tests A / B entrent en jeu.

Les tests A / B vous permettent de tester différents changements sur votre site en segments de votre trafic afin de déterminer s’ils ont un impact positif sur votre taux de conversion et quel sera réellement l’impact. Les tests vous permettent de prendre des décisions basées sur les données concernant les modifications apportées à votre site, plutôt que de simplement suivre votre instinct.

Que vous apportiez des modifications à vos formulaires de prospects ou que vous testiez différents magnets principaux, un logiciel de test A / B tel que Google Optimize facilite la présentation de différentes versions de votre site à vos visiteurs, afin que vous puissiez déterminer quelle version fonctionne le mieux.

Voici les chiffres clés sur la génération de leads

La génération de prospects est donc la façon dont votre entreprise attire et convertit toute personne intéressée par votre marque, vos produits ou vos services. C’est une partie intégrante du parcours de chaque consommateur pour devenir un client.

Avec les statistiques de génération de leads fournies par Hubspot.com, vous découvrirez comment d’autres spécialistes du marketing utilisent le processus pour atteindre leurs objectifs liés à la conversion de plus de prospects et de prospects en clients payants.

Génération de la demande

44% des spécialistes du marketing affirment que « Mieux mesurer le retour sur investissement de nos initiatives de génération de la demande » est leur priorité absolue. (Demand Gen Report, 2021)
Plus de la moitié (53%) des spécialistes du marketing affirment que les webinaires sont le format haut de l’entonnoir qui génère le plus de prospects de haute qualité. (Demand Gen Report, 2021)
53% des spécialistes du marketing affirment que l’email a été le canal le plus efficace pour la génération de prospects à un stade précoce. (Demand Gen Report, 2021)
En 2021, 78% des spécialistes du marketing affirment que leur budget de génération de demande augmentera ou restera le même. (Activate, 2020)
28% des spécialistes du marketing affirment que l’utilisation de champs supplémentaires au niveau du compte aide à améliorer leur score de prospects. (Activate, 2020)
Le placement des annonces et le ciblage de l’audience sont les principaux moyens par lesquels les annonceurs génèrent plus de demande. (HubSpot, 2020)
La priorité absolue pour les spécialistes du marketing est de générer des prospects. (HubSpot, 2020)
49% des entreprises déclarent que l’augmentation de l’acquisition de clients est leur objectif principal. (Ascend2, 2020)

Automatisation du marketing

76% des entreprises déclarent utiliser l’automatisation en 2021. (HubSpot State of Marketing Report, 2021)
47% des spécialistes du marketing utilisent des bots. (HubSpot State of Marketing Report, 2021)
92% des spécialistes du marketing B2B ont maintenant un programme ABM, et 68% d’entre eux utilisent l’automatisation. (Salesforce, 2020)

Analyse marketing

Un peu plus de 75% des spécialistes du marketing rapportent comment leurs campagnes influencent directement les revenus. (HubSpot, 2020)
Seuls 35% des spécialistes du marketing ont déclaré que la compréhension du retour sur investissement de leurs campagnes est « très importante » ou « extrêmement importante ». (HubSpot, 2020)
52% des spécialistes du marketing utilisent actuellement les rapports d’attribution. (HubSpot, 2020)
91% des spécialistes du marketing sont « quelque peu confiants » ou « très confiants » qu’ils investissent dans des programmes qui influencent les revenus. (HubSpot, 2020)
15% des spécialistes du marketing mesurent le succès de leurs programmes de contenu par le nombre de prospects qu’ils génèrent. (HubSpot, 2020)
67% des entreprises utilisent la génération de leads comme seule mesure pour déterminer le succès du contenu. (SEMrush, 2019)
75% des spécialistes du marketing utilisent leurs rapports pour montrer comment les campagnes ont un impact direct sur les revenus. (HubSpot, 2020)
Moins de 25% des spécialistes du marketing ne signalent pas l’impact des campagnes sur les revenus. (HubSpot, 2020)
Google Analytics est le meilleur outil de référencement utilisé par les spécialistes du marketing. (HubSpot, 2020)